Παίγνια Διαπραγμάτευσης: “Win – Win – Win”


Του Ηλία Β. Μακρή

10492334_10203339744087317_7917329127830919810_n Η διαπραγμάτευση που επιτελείται αμέσως μετά τις εκλογές για το χρέος, με πρωταγωνιστές τον υπουργό Οικονομικών Γιάνη Βαρουφάκη και τον πρωθυπουργό, αποτελεί μια κλασική περίπτωση παιγνίου διαπραγμάτευσης. Η διεξαγωγή του παιγνίου μέχρι σήμερα μάλλον υπακούει στο μοντέλο “Win – Win” του John Forbs Nash, αν και φαινομενικά η Γερμανία δείχνει να προτιμάει το μοντέλο “win – loose” που ίσχυε μέχρι το 1950 περίπου. Όμως, στην πραγματικότητα κάτι τέτοιο δεν ισχύει επειδή θα αποτελούσε υψηλό ρίσκο για την Γερμανία και μάλιστα σε αβέβαιο περιβάλλον, που μόνο μια ηλίθια ηγεσία θα το έπαιρνε.
Να εξηγήσουμε όμως τι είναι τα δύο μοντέλα των παιγνίων που αναφέραμε: Το μοντέλο “win – loose” θέλει σε μια διαπραγμάτευση ο νικητής να παίρνει τα πάντα (100% ωφελιμότητα), ενώ ο ηττημένος να χάνει τα πάντα (100% looser). To μοντέλο αυτό αντικαταστάθηκε από το “Win – Win” του J.F.Nash, το οποίο δέχεται ότι από μια διαπραγμάτευση μπορεί και τα δύο μέρη να βγουν ωφελημένα, ωστόσο τα μερίδια ωφελιμότητας μπορεί να είναι άνισα. Δηλαδή, αν δεχτούμε, για την περίπτωσή μας, ότι ισχύει η θεωρία του Nash, δεν είναι απαραίτητο να έχουμε 50% ωφελιμότητα εμείς και 50% οι εταίροι μας, αλλά μπορεί να έχουμε 40% , 30%, κ.λ.π εμείς και αντίστοιχα 60%, 70% οι εταίροι μας ή το αντίστροφο. Στον τίτλο του άρθρου όμως υπάρχουν τρία «win” , «win-win-win». Πρόκειται για την επέκταση Nash, που επιχείρησε το 2007 ο καθηγητής της Περιφερειακής και Τοπικής Ανάπτυξης, Λ.Α. Παπακωνσταντινίδης. Το τρίτο «win» ανήκει στον τρίτο, «αόρατο» εταίρο της διαπραγμάτευσης που είναι η κοινωνία και εδώ να ξεκαθαρίσουμε ότι δεν πρόκειται μόνο για την Ελληνική κοινωνία, αλλά γενικότερα για την Ευρωπαϊκή. Το μόνο βέβαιο είναι ότι θα υπάρξει τρίτο «win», εφόσον μέχρι σήμερα η κυβέρνηση του ΣΥΡΙΖΑ ταυτίζεται επιτυχώς με την κοινωνία. Μένει όμως να δούμε τελικά τα μερίδια ωφελιμότητας πως θα κατανεμηθούν.
Πώς όμως κατανέμονται τα ποσοστά ωφελιμότητας σε μια διαπραγμάτευση;
Μια βασική αρχή στα παίγνια διαπραγμάτευσης λέει ότι αυτός που ενδιαφέρεται λιγότερο για το αν θα καταλήξει τελικά σε κάποια συμφωνία με τον ανταγωνιστή του, έχει συνήθως και τις πιο πολλές πιθανότητες για να αποσπάσει το μεγαλύτερο δυνατό μερίδιο ωφελιμότητας. Παράδειγμα αποτελεί μια διαπραγμάτευση αγοραπωλησίας κατά την οποία ο πωλητής εφόσον δεν πουλάει από ανάγκη, δεν τον ενδιαφέρει να «κλειδώσει» η συμφωνία με τον αγοραστή σε μη συμφέρουσα τιμή, άρα έχει περισσότερες πιθανότητες να πουλήσει σε υψηλότερη τιμή. Αντίθετα, αν πουλάει από ανάγκη, επιδιώκοντας πάση θυσία να πάρει άμεσα μετρητά και να μη «χάσει» τον υποψήφιο αγοραστή, θα υποχρεωθεί σε αλλεπάλληλες υποχωρήσεις, από την αρχική τιμή πώλησης.
Τι συμβαίνει αυτή τη στιγμη με τη χώρα μας; Είμαστε σε θέση ισχύος και δεν το έχουμε αντιληφθεί; Η Ελλάδα έχει ένα χρέος μη βιώσιμο και σε περίπτωση αδιαλλαξίας των δανειστών μας, πόσο πιο χάλια από το χάλια μπορεί να βρεθεί; Ο βαθμός περεταίρω επιδείνωση της θέσης μας θα είναι ελάχιστος, αφού ήδη βρισκόμαστε στον πάτο και ως γνωστό ο πνιγμένος το νερό δεν το φοβάται. Δεν ισχύει όμως το ίδιο και για τους δανειστές μας. Μη ξεχνάμε ότι η πιθανή κατάρρευση της Ευρωζώνης, το πολιτικοοικονομικό ντόμινο όπως είναι γνωστό, είναι ένας υπαρκτός κίνδυνος που είναι αδύνατον να διασφαλιστεί, παρά τα όσα λέγονται, κυρίως από την πλευρά της Γερμανίας. Αν τελικά η χώρα μας υποχρεωθεί από τους εταίρους της να εγκαταλείψει το Ευρώ, τόσο οι οικονομικές, όσο και οι πολιτικές επιπτώσεις για τους εταίρους μας θα είναι τεράστιες και το μόνο βέβαιο είναι ότι θα υπερβαίνουν κατά πολύ το Ελληνικό χρέος. Γίνεται πασιφανές ότι αν οι δανειστές μας θέλουν να μη χάσουν τα πάντα, θα πρέπει να διαπραγματευτούν και να συναινέσουν και όχι μόνο με εμάς, αλλά με ολόκληρο τον Ευρωπαϊκό νότο.
Ο Βαρουφάκης ως άριστος γνώστης της θεωρίας των παιγνίων προσδοκά σε σταθερό στόχο, δίνοντας ταυτόχρονα στον «αντίπαλο», εναλλακτικές λύσεις, ώστε να πετύχει αυτό που θέλουμε, χωρίς ο αντίπαλος να αισθανθεί ηττημένος έως διασυρμού, να φανεί δηλαδή ότι είναι looser. Αυτό αποτελεί μια έξυπνη τακτική δεδομένου ότι «διευκολύνεται» ο αντίπαλος σε μια αξιοπρεπή, συναινετική διαδικασία. Το παίγνιο λοιπόν εδώ μετατρέπεται και σε παιχνίδι με τις λέξεις. Λέει ο Βαρουφάκης: «Αφού σας αρέσει τόσο πολύ το μνημόνιο, εγώ δε θα πω ποτέ ότι θα το σκίσω, απλά θα το αντικαταστήσω με άλλο πρόγραμμα μετάβασης που θα το ονομάσουμε γέφυρα. Και αφού δε θέλετε να ακούτε για κούρεμα του Ελληνικού χρέους και εγώ θα συμφωνήσω να μη γίνει κούρεμα, αλλά επιμένω να γίνει απομείωση»!!!! Μην εκπλήσσεσθε αγαπητοί αναγνώστες για παιχνίδια πρόκειται!
Ας δούμε λίγο την άλλη πλευρά τώρα και κύρια την Γερμανική: Η πρώτη κίνηση του αντιπάλου στη διαπραγμάτευση ήταν η αναμενόμενη. Θα ήταν μεγάλο λάθος τακτικής, από την πλευρά των Γερμανών, να ξεκινούσαν με ήπιους τόνους, αντίστοιχους της Ελληνικής πλευράς, αφού το αίτημα για διαπραγμάτευση δεν το υποβάλλουν αυτοί στην Ελλάδα, αλλά η Ελλάδα σε αυτούς. Θα είναι αδιάλλακτοι μέχρι την τελευταία στιγμή, εκμεταλλευόμενοι τις ημερολογιακές προθεσμίες που εκπνέουν, ώστε η μικρή παραχώρηση που θα επιχειρήσουν στο τέλος να φανεί μεγάλη! Ο αντίπαλος είναι εξ ίσου καλός γνώστης της θεωρίας του Nash και προσδοκά να αποκομίσει το μεγαλύτερο δυνατό ποσοστό ωφελιμότητας. Εδώ θα πρέπει να αναφέρουμε ότι στις θεωρίες των παιγνίων και οι δυο διαπραγματευτές θεωρούνται το ίδιο έξυπνοι, καταρτισμένοι και μεθοδικοί. Η υποτίμηση του αντιπάλου εκτός από το πρόβλημα μαθηματικής μεθοδολογίας που δημιουργεί, αποτελεί και ανεπίτρεπτο λάθος στη διαπραγμάτευση.
Στο προηγούμενο παράδειγμα της αγοροπωλησίας, η ανάγκη ρευστότητας του πωλητή προσδιορίζει και έναν άλλο παράγοντα της διαπραγμάτευσης που είναι το περιβάλλον.
Είναι ευνοϊκό το περιβάλλον διαπραγμάτευσης για την Ελληνική πλευρά άραγε; Η Ελληνική πλευρά μη έχοντας την ίδια δυνατότητα εκκίνησης από αντίστοιχη άκαμπτη θέση, θα ήταν λάθος της άλλωστε, φρόντισε να αξιοποιήσει υπέρ της στο έπακρο το περιβάλλον της διαπραγμάτευσης, τόσο στο εσωτερικό της ΕΕ, όσο και στο γεωστρατηγικό παιχνίδι (βλ. Ρωσία και ΗΠΑ).
Ο Πούτιν δηλώνει ανοιχτά ότι θα μας δανείσει δέκα δις δολάρια, αν τα χρειαστούμε, ενώ παράλληλα στο εσωτερικό της χώρας προετοιμάζεται πυρετωδώς η διεκδίκηση των γερμανικών αποζημιώσεων και η καταχώρησή τους στον προϋπολογισμό, με ό,τι αυτό συνεπάγεται για το Δημόσιο Λογιστικό. Οι Αμερικανοί, αν και βλέπουν την φιλορωσική μας στάση, έχουν ήδη στείλει κλιμάκιο με επικεφαλής τον υφυπουργό οικονομικών για παροχή τεχνικής υποστήριξης στην Ελλάδα, επιπλέον, βγαίνει ο Ομπάμα με δύο επιφανείς νομπελίστες οικονομολόγους, παγκοσμίου βεληνεκούς, όπως ο Paul Krugman και ο Josef Stinglits, να δηλώνουν ότι η Γερμανία θα πρέπει να αφήσει την ακαμψία που δείχνει και μάλιστα στις δηλώσεις τους οι νομπελίστες είναι ιδιαίτερα καυστικοί θεωρώντας την και επικίνδυνα ακραία… Είναι προφανές ότι στον στενό αλλά και ευρύτερο γεωγραφικό χώρο η χώρα μας έχει αποκτήσει ιδιαίτερα μεγάλο ενδιαφέρον, το οποίο υπερισχύει από το αν θα αποτοξινωθούν σε βάρος μας οι Γερμανικές τράπεζες, αφού έτσι κι αλλιώς κανείς δε θέλει την Γερμανία οικονομική υπερδύναμη. Στην πραγματικότητα η Γερμανία δεν είναι και σε τόσο ισχυρή θέση όσο φαίνεται και οι πιθανότητες να αναγκαστεί σε μεγαλύτερες παραχωρήσεις είναι πολύ σοβαρές. Θα την παρομοιάζαμε σαν ένα μεγαλόσωμο, άγριο λυκόσκυλο που δείχνει τα σουβλερά δόντια του, αλλά δεν πρόκειται να επιχειρήσει να δαγκώσει, γιατί γνωρίζει πολύ καλά ότι θα σπάσει τα σαγόνια του. Βέβαια, δεν πρέπει να δημιουργούνται συγχύσεις. Ούτε αριστεροί έγιναν οι Αμερικανοί, ούτε ο Πούτιν συγκινήθηκε από το δράμα της Ελληνικής κοινωνίας. Ούτε θα είχαν κάποιο ιδιαίτερο πρόβλημα οι Αμερικανοί, αν έμπαιναν οι εταιρείες τους σε μια αποικία χρέους εξαθλιωμένων ιθαγενών. Είναι προφανές ότι γίνεται κάποια ανακατανομή ρόλων στο διεθνές σκηνικό. Αυτή η ανακατανομή στο οικονομικό επίπεδο είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την ΑΟΖ και όχι μόνο και φυσικά η Ελλάδα εξυπηρετεί στη δεδομένη συγκυρία στην ανακοπή της Γερμανικής προέλασης. Τόσο οι Αμερικανοί, οι Ρώσοι, αλλά και οι υπόλοιποι Ευρωπαίοι δεν επιθυμούν μια Γερμανική αυτοκρατορία, που θα υποκαταστήσει την μέχρι σήμερα Ε.Ε απορροφώντας την. Είναι διαφορετικό πράγμα μια ηγέτιδα δύναμη εντός της ΕΕ, από την ηγεμονία που πολύ προκλητικά επιχειρεί σήμερα για τρίτη φορά η Γερμανία. Αυτό το βλέπουν ξεκάθαρα και μέσα στην Γερμανία αρκετοί άνθρωποι και όχι μόνο το σοσιαλιστικό κόμμα Die Linke. Υπάρχει μια Γερμανική, πνευματική ελίτ, που δεν έχει καμία διάθεση να δει την χώρα τους να καταστρέφεται για τρίτη φορά και γι αυτό δε διστάζουν να εκφράσουν ανοιχτά τις αντιρρήσεις τους στην πολιτική της Μέρκελ, στηρίζοντας τις ελληνικές θέσεις, που αν μη τι άλλο είναι πολύ πιο Ευρωπαϊκές από τις θέσεις της σημερινής, Γερμανικής κυβέρνησης.

Advertisements
Comments
One Response to “Παίγνια Διαπραγμάτευσης: “Win – Win – Win””
  1. Ο/Η Ηλίας Μακρής λέει:

    ή να δίνεις γραμμή ή να μη δίνεις:
    «Είμαι υπέρ μιας λύσης που κερδίζουν οι πάντες. Μιας λύσης win – win. Θέλω να σώσω την Ελλάδα από μια τραγωδία και να προστατεύσω την Ευρώπη από τον διχασμό»…….http://www.efsyn.gr/arthro/eimai-yper-mias-lysis-poy-kerdizoyn-oi-pantes

    ……ας αφιππεύσω τώρα!!!!!!!

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s